太陽光発電のO&M・研修サービスを提供されている株式会社エナジービジョン様に、発電量の経年低下を発電効率で視覚化できる「発電奉行」 の導入前の課題、導入後の効果についてお伺いいたしました。
オーナーにO&Mの必要性を納得してもらうのが難しく、より安いところに切り換えられてしまっていた
ーーー「発電奉行」を導入する前はどのような課題をお持ちでしたか
発電所オーナーにメンテナンスの必要性を納得いただけず、結果的に費用でしか判断してもらえずより安いところが見つかれば鞍替えされてしまう、という課題がありました。
「点検は義務です」と説明しても、コストでしかないという側面からか導入を見送られたり、「もっと安いところを探す」と言われたりと、なかなか契約していただくことが難しい状況でした。
こちらが説明してもメンテナンスの必要性を理解していただくのが難しく、「点検が義務なのはわかったけど、メンテナンスをするとどんなメリットがあるの？」と聞かれた際に、ご納得いただける説明ができていませんでした。
結果として、メンテナンスの必要性に納得してもらえず、オーナーも「義務だけのためにやるならできるかぎり安いところがいい」ということで、より安いところが見つかれば他社に切り替えされてしまう、という状態でした。
発電所の状況を詳細に把握、オーナーにメンテナンスのメリットを分かりやすく説明できる
ーーー「発電奉行」導入の決め手は何でしたか
オーナーにメンテナンスのメリットを分かりやすく伝えられる、という点で導入を決めました。
「発電奉行」を使うことで
- 現在の損失額
- 今後対策をしなかった場合の損失額
- メンテナンスで改善できる収益額
を実際の発電所のデータを基に数字で示せます。
まず、今まで難しかった「長期的な発電量の傾向を解析し、発電効率の低下を発見」することが発電奉行では容易にできます。
発電効率の低下から「現在いくら損していて対処しなければ今後もいくら損し続けるのか」を明確にできます。
損失額がわかることで、メンテナンスをすればどれだけ収益を改善できるか、を根拠を持った数字で示せるようになりました。
また、発電奉行のデータから発電低下の原因を推定することも可能です。
原因を推定できるため重点的にメンテナンスをすべき箇所や、かかる費用もわかります。
メンテナンスにかける費用と改善する収益額を明確に提示でき、かける費用より改善後の収益額が上回る「メリット」を根拠ある数字を用いてオーナーに説明できます。
「メリットを明確に説明できない」という課題が、実際のオーナーの発電所のデータを使った説得力ある説明で解決できるのが決め手となりました。
オーナーとの信頼構築がしやすくなり、新規の契約率の向上し、プランの提案も通りやすくなった
ーーー実際に活用してみてどのように役立っていますか
新規でオーナーに提案する際に一発で信頼してもらえ、他社からO&M契約を切り換えてもらいやすいです。
「発電奉行」の導入後は、最初の商談時に無料でオーナーの発電所を解析し、その結果を基に発電所の状況を詳細に説明しています。
現在の発電所の状況がわかるだけでなく、過去のメンテナンス会社がどのような対応をしていたかもはっきりわかるため、不具合があった際は弊社のサービスに切り替えてもらいやすいですね。
また以前は点検して報告書を提出するだけで、オーナーとの関係性が深まることはありませんでした。
「発電奉行」導入後は定期的に発電量を解析し、解析結果を基にオーナーとコミュニケーションを取る機会が持てます。
オーナーと直接、データを基に発電所の状況を話し合うことで信頼関係を構築しやすい点もメリットですね。
発電量を最大化する、という目的を一緒に達成するパートナーとして認識していただけます。
発電量の異常を早いタイミングで発見できるため、オーナーと相談しながら計画的にメンテナンスの提案ができ、かつ信頼関係が構築できているため提案も通りやすいです。
唯一デメリットがあるとすれば、発電量の推移が明確にデータに出てしまうため、自社の対応がきちんとできていないと当然データに反映し、誤魔化すことができないという点です。
正直な対応を心掛けるしかありません（笑）。
ただ、まっとうなサービスを提供したいと思っている企業であればデメリットにはなりませんね。
オーナーとの信頼関係構築や、新規顧客開拓が非常にやりやすくなり、もちろんオーナーの満足度も向上しました。
もう発電奉行を使わないO&Mに戻ることは考えられません。
