緑化・防草関連の商品開発やサービスを提供されている白崎コーポレーション様に、発電量の経年低下を発電効率で視覚化できる「発電奉行」 の導入前課題、導入後の効果についてお伺いいたしました。
太陽光発電特化の防草シートを提案するものの、費用面で納得いただくのが難しかった
ーーー「発電奉行」を導入する前はどのような課題をお持ちでしたか
お客様への提案の際に、草刈りとのコストでの単純比較でしか見てもらえないという課題がありました。
弊社は公共施設や事業所施設の緑化・防草対策を行っている企業で、太陽光発電においては太陽光発電専用の防草シートを開発し販売しています。
防草シートはただ敷くだけでは完全に雑草を防ぐには不十分です。
現場に最適な防草シート選び、適切な補助材料の利用、防草シートの性能を最大限に発揮する施工の提供、定期的な点検・補修の提案を行っています。
昨年4月に敷地・設備管理の両面をサポートするO&Mサービスもリリースいたしました。
このように太陽光発電における最適な防草シートの開発および施工について以前から力を入れて取り組んでいましたが、草刈りとの費用比較でお客様に納得いただくのが難しい状況でした。
長期的な売電期間にかかるコストで見ると、毎年草刈りにかける費用よりも負担は減るのですが、防草シートは初期の敷設費用がかかるため、初期投資の高さから二の足を踏まれ失注になることが多かったです。
防草シートのメリットを具体的なデータを基に説得力を持って示せられるのが決め手に
ーーー「発電奉行」導入の決め手は何でしたか
受注の課題が発電奉行で解決できると思われたためです。
先ほど申し上げた通り防草シート敷設には初期に多額の投資がどうしても必要になってきます。
初期投資に見合う分の回収ができるということを発電事業者様にご納得いただくためにも、いかに草刈りと比べて防草シートの方が発電量の低下を防ぎ収益が向上するかを示す必要がありました。
ただ天候や季節によって日射量も違う中、草刈りと防草シートで太陽光発電の発電量にどう違いが出るのか、シミュレーションを出すのに苦慮していました。
「発電奉行」であれば長期的に発電量のデータを溜め、効率的に結果を分析できます。
試しに使ってみて、発電量の低下の原因がデータから切り分けられますし、雑草の影響も一目瞭然でわかるなと思いました。
雑草が原因の発電量低下分の売電収入の減額分も試算できるため、防草シートを敷設することによって改善する発電量から増やせる売電金額を具体的に示すこともできます。
お客様への提案時にも説得力を持たせることができると判断しました。
導入の効果が数値化され客先の社内稟議も通しやすく、前向きに検討いただけるお客様が増えた
ーーー実際に活用してみてどのように役立っていますか
狙い通りに実際に提案に説得力を持たせることができ、前向きに検討してくださるお客様が増えたのを実感しています。
やはり防草シートを敷設することで増やせる売電金額を示せることが大きく、他の除草方法よりメリットを感じてもらえやすいのが理由だと思います。
以前はお客様から、「防草シートが効果があるのはわかるが、初期費用もかかり草刈りの費用と比べても回収期間がかかる」と言われることもあり、決定打に欠けていました。
「発電奉行」の導入後はお客様から、
- 数字で効果を明確に提示できるため、社内に説明しやすく、稟議の提出も楽になった
- 説得力あるデータを基に効果が数値化されることで防草シートの採用のハードルが下がった
と言ってもらえることが増えました。
実際に弊社営業も、
- 発電量が下がらない、草刈り継続から切り替えることで取り戻せる金額が発電奉行のデータからわかると提案しやすい
- 単純な草刈りとのコスト比較よりも説得力が増しお客様も納得してもらいやすい
と以前より営業がしやすくなったことを実感しています。
具体的なデータを基に防草シートの効果を示せるため、お客様も「売りつけられている」というよりかは、「よりよい提案をしてもらっている」という印象を持っていただけていると思います。
